毎日朝から晩まで施術をこなし、空いた時間にはSNSを更新し、予約管理に追われ、気づけば深夜。
それでも売上は思うように伸びず、常に不安を抱えている。
そんな日々を送っていませんか？
多くの個人サロンオーナーが同じ悩みを抱えています。
技術は磨いている、お客様には誠実に対応している、それなのになぜか経営が楽にならない。
その理由は、実は技術力やサービスの質ではなく、経営者としてのマインドセットにあるのです。
マインドセットとは、簡単に言ってしまえば、考え方のことです。
考え方を変えることができれば、結果が変わるみたいな話だと思ってもらって構いません。
今からお伝えするマインドセットは、ビジネス書にありがちな机上の空論をそれっぽく書いたものではありません。
すべて僕がコンサルティングの現場で、クライアントから学ばせてもらったことです。
無理して受け入れられない考えを受け入れなくてもいいですが、現実としてうまくいっている人たちはこの考え方で行動しているので、取り入れられるところから取り入れていってください。
1.時間は最重要資産である
多くのサロンオーナーが見落としている最も重要な事実があります。
それは、時間こそが最も貴重な資産であるということです。
お金は失っても取り戻せますが、時間は二度と戻ってきません。
お金で買える時間はすべてお金で買う
成功している個人サロンオーナーに共通しているのは、「お金で買える時間はすべてお金で買う」という考え方です。
例えば、確定申告。
会計ソフトを自分で覚えて、毎月の記帳を自分でやって、確定申告も自分でやる。
「税理士に払うお金がもったいない」と思って、YouTubeで勉強して、毎月数時間かけて記帳している。
しかし、税理士に毎月1～2万円払えば、記帳も確定申告も全部やってくれます。
浮いた時間で施術をすれば、それ以上の売上を作れます。
しかも、税務のストレスから解放され、確定申告のミスもなくなり、節税のアドバイスももらえます。
あるいは、ホームページ。
「30万円は高い」と思って、自分で作ろうとする。
WordPressの使い方を勉強して、デザインを考えて、文章を書いて。
気づけば何ヶ月もかけても、素人感丸出しのホームページしかできない。
最初から30万円で制作会社に頼んでいれば、1ヶ月でプロレベルのホームページが完成していました。
しかも、自作のホームページは素人が見ても「安っぽい」と分かるので、集客効果も低い。
30万円をケチって、膨大な時間と、その後の集客機会を失っているのです。
店内の掃除、タオルの洗濯、フロント業務。
これらを誰かに任せられるなら、その時間を施術やカウンセリングに使った方が、圧倒的に効率的です。
浮いた時間はすべてお客様のために使う
ここで重要なのは、お金を使って得た時間を、何に使うかです。
成功しているサロンオーナーは、浮いた時間をすべてお客様のために使っています。
経理作業を税理士に任せて浮いた時間で、もう一人施術をする。
掃除を誰かに任せて浮いた時間で、お客様とゆっくりカウンセリングをする。
ホームページをプロに任せて浮いた時間で、お客様へのフォローメールを丁寧に書く。
あるエステサロンのオーナーは、掃除と洗濯を外注したことで、毎日1時間の余裕ができました。
その1時間を使って、施術後のアフターカウンセリングを丁寧に行うようにしました。
お客様一人ひとりに、自宅でのケア方法を詳しく説明し、次回の予約までのスケジュールを一緒に考える。
この丁寧なフォローで、リピート率が65％から90％に跳ね上がり、月商も100万円を超えました。
あるネイルサロンのオーナーは、経理を税理士に任せたことで、毎月5時間の余裕ができました。
その時間を使って、お客様一人ひとりにサンキューDMや誕生日カードを手書きで送るようにしました。
「あなたのことを大切に思っています」というメッセージが伝わり、リピート率が上がり、紹介も増えました。
時間を大切にするとは、すべての作業を「自分がやるべきか」という基準で判断することです。
施術や接客は自分しかできないかもしれません。
しかし、掃除は？洗濯は？経理は？ホームページ制作は？集客活動は？
これらすべてを自分でやる必要があるでしょうか？
成功している個人サロンオーナーは、時間の使い方が違います。
彼女たちは低価値の作業を徹底的に排除し、自分にしかできない高価値の活動だけに集中しています。
そして、お金を使って得た時間を、すべてお客様のために使っています。
お金で買える時間はすべてお金で買う。
そして、その時間をお客様のために使う。
この考え方が、あなたのサロン経営を変えます。
2.正当な価格を設定し、安売り競争から降りる
多くの個人サロンオーナーが自分を安売りしてしまう理由は、自己評価の低さにあります。
「私なんてまだまだ」
「高い料金を取るのは申し訳ない」
こういった思考が、あなたの価格を下げ、収入を減らしているのです。
しかし、あなたは何年も修行を積み、資格を取り、技術を磨いてきました。
お客様の悩みを聞き、最適な施術を提案し、実際に結果を出してきました。
その価値は、決して安くありません。
自分を高額商品として位置づける
あなたが提供しているのは、単なる施術時間ではありません。
お客様の美と自信、人生の質の向上です。
例えば、あなたのマツエク施術で、お客様が新しい仕事の面接に自信を持って臨めた。
その結果、内定をもらい、年収が100万円上がった。
その施術料が8,000円だったとして、それは高いでしょうか？
お客様が得た価値を考えれば、むしろ安すぎるくらいです。
あるエステサロンのオーナーは、
「私はただ肌をきれいにしているのではない。お客様が鏡を見るたびに自分を好きになれるよう、自信を取り戻せるよう支援している」
と考えています。
この認識があるから、彼女は1回2万円のフェイシャルを堂々と提供できるのです。
安売り競争に参加しない
「初回限定50％オフ」で来たお客様は、値引きがなければ来ません。
彼女たちが求めているのは、あなたの技術でも人柄でもなく、ただ「安さ」です。
こういったお客様は、リピート率が低く、クレームが多く、紹介も生まれません。
一方、正規料金で来てくれるお客様は質が違います。
彼女たちはあなたの価値を理解し、それに対価を払う意思があります。
新規価格はリピーター価格より高くあるべき
そもそもなんですけど、初めて来るお客様と、何度も通ってくれているお客様。
どちらがあなたにとって価値がありますか？
答えは明らかに後者ですよね。
それなのに、なぜ新規客に割引をして、リピーターには正規料金を払わせるのでしょうか？
これは、大切な人を大切にしていないということです。
もし価格差をつけるなら、初回12,000円、2回目以降10,000円のように、リピーターを優遇してください。
初回割引をしないと新規客が来ないと思い込んでいる人が多いですが、そんなことはありません。
実際にあなたも、病院、歯科医院、スーパー、コンビニ、飲食店などなど、別に初回割引をしていなくても通っていますよね？
お客様は初回割引なんかなくても来店してくれるんですよ。
まずは、そこの常識を取っ払ってください。
安くて高品質はありえない
「安いのに最高品質」というのを売りにしているお店をよく見かけますが、そんなお店は論理的に存在しません。
なので、そのようなメッセージを発信しているのでしたら、悪いことは言わないので今すぐやめてください。
仮にそのようなメッセージに魅力を感じて来店するお客様がいるのだとしたら、その人は正しい価値判断ができない思考停止状態の人です。
そんな人たちをいくら集めたところで、あなたの仕事の価値理解できないので、幸せな状態にはなれません。
高品質なサービスを提供するには、良い材料、良い道具、良い環境、そして何より時間が必要です。
安い価格で高品質を提供し続けることは、あなた自身を搾取しているのと同じです。
例えば、マツエク5,000円のサロンと、マツエク15,000円のサロン。
同じ品質のサービスを提供できるでしょうか？
答えはノーです。
5,000円のサロンは、1日に多くのお客様を回さないと利益が出ません。
1人あたり60分以内で回転させる必要があります。
一方、15,000円のサロンは、1人あたり90分かけられます。
どちらが丁寧なサービスを提供できるか、明らかです。
また、材料にもお金をかけられます。
5,000円のサロンは、コストを抑えるため、安い材料を使わざるを得ません。
15,000円のサロンは、最高品質の材料を使えます。
あなたが目指すべきは、「適正価格で最高のサービスを提供するサロン」です。
3.リピーターを育て、新規の数に一喜一憂しない
「今月は新規が20人も来た！」
こういった言葉に魅力を感じていませんか？
実は、これは危険な兆候です。
なぜなら、新規の数に魅力を感じているということは、リピーターが育っていない証拠だからです。
健全なサロン経営では、売上の大半はリピーターから生まれます。
新規客は、将来のリピーターを育てるための種まきに過ぎません。
リピーターの価値
例えば、月に20人の新規客が来ても、そのうち18人が1回きりで来なくなったら、あなたは永遠に新規集客を続けなければいけません。
これは非常に疲弊するビジネスモデルです。
一方、月に5人の新規客でも、そのうち4人がリピーターになり、年間10回通ってくれたら、安定した売上が生まれます。
新規集客には、常にコストがかかります。広告費、時間、労力。
一方、リピーターの維持コストは、新規獲得コストの5分の1と言われています。
繁忙期・閑散期がなくなる
リピーターを積み重ねているサロンには、繁忙期・閑散期がありません。
なぜなら、リピーターは季節に関係なく、定期的に通ってくれるからです。
なので、「今月は閑散期だからな～」とか思っちゃう人はリピート率が低い自分に言い訳しているだけです。
繁忙期・閑散期があるサロンは、新規集客に依存しています。
一方、安定しているサロンは、リピーターの来店サイクルで予約が埋まっているため、季節の波がありません。
リピーターを積み重ねるとは、お客様の来店サイクルを管理することです。
2ヶ月サイクルのお客様が30人いれば、毎月15人は来てくれます。
3ヶ月サイクルのお客様が30人いれば、毎月10人来てくれます。
これが積み重なれば、季節に関係なく予約が埋まります。
唯一の例外があるとしたらネイルサロンですね。
ネイルサロンは、同じお客様が夏だけフットをすることがあり、それによって施術時間＆客単価が大幅に伸びます。
なので、夏だけは繁忙期と言ってもいいと思います。
ネイルの場合は、その1～2か月が繁忙期で、他の10ヶ月くらいが通常期（閑散期ではない）という捉え方で問題ありません。
4.高額でもお金を払ってくれる「濃い客」だけを相手にし、質の悪い客は断る
100人の「とりあえず来てみた」お客様と、10人の「あなたのファン」。
どちらが価値があると思いますか？
答えは後者です。
多くの個人サロンオーナーが、客数を増やすことに必死になります。
しかし、重要なのは客数ではなく、客の質です。
濃い客の特徴
質の高いお客様とは、あなたの価値を理解し、正当な価格を払い、継続的に通い、友人を紹介してくれるお客様のことです。
こういったお客様を「濃い客」と呼びます。
濃い客は、単価が高く、リピート率が高く、紹介も生まれます。
結果的に、少ない客数で高い売上を実現できます。
薄い客を避ける
一方、「薄い客」もいます。
クーポンでしか来ない、値引き交渉をする、一度来たきり来ない、クレームが多い。
こういったお客様は、あなたの時間と労力を奪うだけで、利益をもたらしません。
断る勇気を持つ
何度もドタキャンを繰り返すお客様、無理な値引き交渉をするお客様、横柄な態度を取るお客様。
こういったお客様は、あなたのビジネスにとってマイナスです。
断る勇気を持つことは、あなたのサロンを守ることです。
すべての人を喜ばせることはできません。
むしろ、特定の人だけを深く満足させることが、ビジネスの本質です。
利益の出ない仕事、時間ばかりかかる仕事、自分の専門外の仕事も、丁寧に断るべきです。
例えば、アイラッシュサロンのオーナーが「フェイシャルエステもやってほしい」と言われたとします。
フェイシャルエステは専門外で時間もかかる。
しかも、1回やってしまったら毎回要求される。
こういった依頼は、丁寧に断るべきです。
「申し訳ございませんが、私はまつげに専門特化しているため、フェイシャルエステは他の専門家をご紹介します」と。
断ることは、罪ではありません。
それは、あなたの時間と労力を、本当に大切なものに使うための選択です。
濃い客だけを集める方法
まず価格を上げることです。
価格を上げると、薄い客は去っていきます。しかし、濃い客は残ります。
なぜなら、彼女たちは価格ではなく価値で判断するからです。
また、ターゲットを絞ること（＝ペルソナ設定）も重要です。
「すべての人に来てほしい」ではなく、「こういう人に来てほしい」と明確にする。
そうすることで、濃い客が集まりやすくなります。
5.競合を無視し、専門性で独自の土俵を作る
競合サロンが何をしているか、常に気になっていませんか？
彼女たちの価格、メニュー、集客方法をチェックして、「うちも同じことをしないと」と焦っていませんか？
これは間違いです。
競合を気にすればするほど、あなたは競合と同じになっていきます。
そして、同じになればなるほど、価格競争に巻き込まれます。
平均的な人と同じ行動をしない
周りのお店の価格を参考にして自分の価格を決めてしまう。
「近くのネイルサロンは初回3,000円だから、うちも3,000円にしよう」
この思考が、あなたを平均的な結果に閉じ込めます。
平均的な結果というのは、正規雇用で年収300万円強、非正規雇用で年収200万円強です。
本質的な話をすると、あなたが周りと同じような人間だから、同じような行動をとってしまうのです。
同じような情報源を見て、同じような判断基準で、同じような決断をする。
だから結果も同じになります。
成功したいなら、他にはいないユニークな人間になる努力をしないといけません。
独自の土俵を作る
成功している個人サロンは、競合を無視しています。
彼女たちは独自の土俵を作っています。
独自の土俵とは、あなただけの強み、あなただけのコンセプト、あなただけの価値提案です。
例えば、
「産後ママ専門の骨盤矯正サロン」
「アスリート専門のボディケアサロン」
「40代女性の美肌に特化したエステサロン」
「敏感肌専門のフェイシャルエステ」
こういった明確なコンセプトがあれば、競合と比較されることがなくなります。
なぜなら、あなたは唯一無二の存在だからです。
例えば、あるネイルサロンは「大人のシンプルネイル専門」を掲げています。
「派手なデザインはやりません」と明言しています。
この明確なスタンスで、「シンプルで上品なネイルがしたい」という大人の女性が集まり、単価も高く設定できています。
「派手なネイルがしたい」という人からは選ばれませんが、それで良いのです。
トータルビューティーではなく専門店
「うちはアイラッシュもネイルもエステもできます」というトータルビューティーサロンは、現代では選ばれません。
専門店の方が信頼できるからです。
専門店：ラーメン、イタリアン、フレンチ、寿司
複合店：ファミレス、フードコート
と考えればわかると思います。
自分が何かを食べたいとなったときに、ファミレスやフードコートに行くことはないじゃないですか。
美容の場合は違うということはなくて、美容の場合でも当然専門店が選ばれやすいです。
専門店は、「その分野のプロ」という印象を与えます。
一方、なんでもできるサロンは、「器用貧乏」という印象を与えます。
また、個人サロンが複数のメニューを抱えることは非効率です。
アイラッシュの材料、ネイルの材料、エステの材料。
すべてを揃えると在庫が増え、資金がなくなります。
技術も、すべてを高いレベルで維持するのは困難です。
あるサロンのオーナーは、以前はアイラッシュとネイルの両方をやっていました。
しかし、どちらも中途半端になっていると感じ、時間単価が高いアイラッシュだけに特化しました。
ネイルの機材と材料を処分し、その分アイラッシュの技術研修に投資しました。
結果、「このサロンはアイラッシュのプロ」という評判が広がり、客単価も上がり、予約も増えました。
専門化することで、集客や認知活動も楽になります。
「まつげエクステ専門サロン」と打ち出せば、まつげに悩む人が集まります。
「トータルビューティーサロン」と言っても、誰に向けたサロンなのか分かりません。
特にホットペッパーみたいな予約媒体で、アイラッシュ＆ネイルとかやってしまっている人は、その時点で厳しい戦いに自分から足を突っ込んでいることを自覚しましょう。
大衆に好かれようとしない
万人受けを目指すと、誰にも刺さらないサロンになります。
「20代から60代まで幅広い世代のお客様に来店していただいております」
みたいに書いているお店が一番ダメです。
合コンに行って、「A君もB君もC君も全員タイプ！」と言っているヤリマン女と同じ思考です。
・・・例えが悪かったですね。
合コンに行って、「AちゃんもBちゃんもCちゃんも全員タイプ！」と言っているヤリチン男と同じ思考だと言えば、大衆に好かれようとすることが愚かだということは理解できるでしょうか。
成功している個人サロンは、特定の人に深く愛されています。
100人から「まあまあ良い」と思われるより、10人から「最高だ！」と思われる方が、ビジネスとしては成功します。
嫌われることを恐れないでください。
あなたが明確なコンセプトを打ち出せば、それに合わない人は離れていきます。
それで良いのです。
その代わり、あなたのコンセプトに共鳴する人が、強く惹きつけられます。
6.広告は投資と考えリスクをとる
「無料で集客できる方法を探したい」
「広告にお金をかけるのはもったいない」
こういった考えを持っていませんか？
これは、貧乏マインドです。
広告費は投資である
広告費は経費ではなく投資です。
投資とは、お金を使ってより多くのお金を生み出すことです。
例えば、月3万円の広告費で月10万円の新規売上が生まれるなら、これは素晴らしい投資です。
多くの個人サロンオーナーが、広告費を「出ていくお金」としか見ていません。
しかし、正しくは「入ってくるお金を生み出すための種銭」です。
広告費は長期で見る
「広告費は単月で回収するもの」と思っていませんか？
これは間違いです。
広告費は、単月で考えてはいけません。
単月でペイできる広告なんてありません。
いや、正確に言うと、あったとしたらミラクルです。
そして、そういった効率の良い広告は、いずれ価格が高騰して飽和するというのは歴史が証明しています。
広告ってそういうものなのです。
広告の本当の価値は、長期的な顧客獲得にあります。
例えば、月5万円の広告費で単価6,000円の新規客が5人来たとします。（ホットペッパーのライトSプランのリアルな数字に近いと思います）
初月の売上は3万円で、単月で見ると2万円のマイナスです。
しかし、そのうち4人がリピーターになり、年間10回通ってくれたらどうでしょう？
6,000円×4人×10回で24万円の売り上げをもたらしてくれます。
初月の広告費5万円が、年間24万円の売上を生んでいます。
それを1年間続けていったら、24万円×12ヶ月で、60万円の広告費をかけて288万円の売り上げを立てるお客様をあつめているということになります。
単月の新規客売り上げだけで見たら、年間60万円かけて、36万円の売り上げなので24万円マイナスなのですが、実際は200万円以上の利益をもたらしてくれているんです。
よく、ホットペッパーを使っていて赤字だと嘆いている人がいますが、この理屈が理解していないか、リピート率が低すぎるかのどちらかの人が大半で、ホットペッパーは何も悪くないんじゃないかと思います。
よほどの激戦区を除き、ホットペッパーを使って黒字にならないなんてありえないです。
他人の情報に踊らされない
多くの個人サロンオーナーが、他人の情報に踊らされます。
「〇〇さんは、ホットペッパーから毎月20名新規集客しているらしい」
「インスタ広告は費用対効果が悪いらしい」
こういった情報を鵜呑みにして、判断します。
しかし、やらないと分からないのです。
あなたのサロンの立地、ターゲット、メニュー、価格設定。
これらすべてが、広告の効果に影響します。
他人の成功事例は、あなたには当てはまらないかもしれません。
だから、自分でやった結果で判断することが重要です。
まずは小さく始める。月1万円でも良い。3ヶ月続けて、結果を測定する。
リスクをとる
経営者に一番必要な能力は、リスクをとる能力です。
リスクをとるとは、失敗する可能性があることを、あえてやることです。
新しいメニューを作る、価格を上げる、広告費を使う、内装をリニューアルする。
これらすべて、リスクです。
最初に話した、「時間をお金で買う」という話もお金というリスクを負っています。
多くの個人サロンオーナーが、リスクを避けます。
「失敗したらどうしよう」
「お金を無駄にしたくない」
こういった思考で、何も行動しません。
しかし、現状維持もリスクです。
なぜなら、市場は変化し続けているからです。
あなたが変わらなければ、相対的に衰退していきます。
リスクをとる能力は、特にお金の使い方に出ます。
広告費、設備投資、教育投資。
これらにお金を使えるかどうかが、成長速度を決めます。
例えば、月5万円の広告費。
これを「高い」と思って使えない人は、成長しません。
一方、「これで新規客が来るなら安い」と思って使える人は、成長します。
あるネイルサロンのオーナーは、開業1年目から月5万円の広告費を使っていました。
周りからは「そんなに使って大丈夫？」と心配されました。
しかし、その広告から毎月10人の新規客が来て、そのうち平均で7人がリピーターになりました。
リピート率70％は決して高い数字ではありませんが、それでも2年間積み重ねて顧客が100名以上になり、新規予約をストップするまでに成長しました。
リスクをとったからこそ、早く成長できたのです。
リスクをとるとは、無謀なことをすることではありません。
計算されたリスクをとることです。
「この投資で、どれくらいのリターンが見込めるか」を考え、リターンが投資を上回ると判断したら実行する。
あるエステサロンのオーナーは、内装のリニューアルに200万円使いました。
大金です。
しかし、「この内装で客単価が20％上がり、来店頻度も上がるなら、1年で回収できる」と計算しました。
実際、リニューアル後、客単価は25％上がり、1年かからずに回収できました。
リスクをとらない人は、現状維持です。
リスクをとる人は、成長します。
どちらを選びますか？
今日から、小さなリスクをとってください。
いきなり大きな投資をする必要はありません。
まずは月1万円の広告、5万円の僕の単発コンサル、10万円の設備投資。
小さなリスクから始めて、慣れていきましょう。
7.自分のルールを持ち、それを曲げない
営業時間、キャンセルポリシー、支払い方法、施術メニュー。
これらについて、明確なルールを持っていますか？
そして、そのルールを守っていますか？
多くの個人サロンオーナーが、お客様の要望に応えようとして、自分のルールを曲げてしまいます。
「今回だけ」「この人は良いお客様だから」と例外を作ります。
しかし、これは危険です。
ルールを守る理由
一度ルールを曲げると、曲げることが当たり前になります。
一人のお客様に例外を認めると、他のお客様も同じことを要求してきます。
そして、気づいたときには、あなたのサロンはルールがない無法地帯になっています。
例えば、キャンセルポリシー。
「前日までにキャンセルの連絡がない場合、キャンセル料50％をいただきます」というルールを作ったとします。
しかし、常連のお客様が当日キャンセルをしたとき、「今回は許してあげよう」と思ってキャンセル料を取らなかったらどうなるでしょうか？
そのお客様は、次回も当日キャンセルをするかもしれません。
他のお客様がその人と知り合いで、「あの人は取られてないのに」と不公平に感じるかもしれません。
あるアイラッシュサロンのオーナーは、小さな子供がいるので「営業時間は10時〜18時」と決めています。
「19時からでもいいですか？」と言われても、「申し訳ございませんが、18時が最終受付です」と丁寧に断ります。
最初は少し勇気が要りましたが、この姿勢を貫くことで、お客様も営業時間を尊重してくれるようになりました。
ルールは、あなたのサロンを守るためにあります。
そして、ルールを守ることで、お客様はあなたを尊重するようになります。
なぜなら、あなたが自分自身を尊重しているからです。
一方、ルールを曲げると、お客様はあなたを軽く見るようになります。
例えば、あるエステサロンでは、「施術中に電話は出ない」というルールがあります。
リラクゼーションの時間を大切にしてほしいからです。
このルールを守ることで、サロンの雰囲気が保たれ、お客様の満足度も高まっています。
例外を作らない。
この姿勢が、あなたのサロンの品質を守り、お客様からの信頼を生みます。
8.学ぶだけで満足せず、即実行する
セミナーに参加する、本を読む、資格を取る。
学ぶことは大切です。
しかし、学ぶだけで満足していませんか？
なんなら、売り上げアップや集客ではなく、スキルアップや学ぶこと自体が目的になってしまっていませんか？
知識は、実行して初めて価値を生みます。
ノウハウコレクターにならない
多くの個人サロンオーナーが、「ノウハウコレクター」になっています。
僕の感覚では、エステとネイル業界は特にノウハウコレクターが多いように感じます。
セミナーに行っては「勉強になった」と満足し、何も実行しない。
本を読んでは「良い本だった」と満足し、何も変えない。
これは時間とお金の無駄です。
学んだことを実行しなければ、何も変わりません。
売上も増えないし、問題も解決しません。
完璧を目指さない
重要なのは、完璧を目指さないことです。
「もっと勉強してから」「もっと準備してから」と言っていると、永遠に実行できません。
7割の完成度で良いので、とにかく実行してください。
例えば、Instagram集客のセミナーに参加したとします。
そこで「リール動画が効果的」と学びました。
多くの人は「もっと動画編集を勉強してから」「もっといい機材を買ってから」と先延ばしにします。
しかし、成功する人は、その日のうちにスマホで撮影して投稿します。
完璧ではなくても、まず実行する。
あるネイルサロンのオーナーは、価格改定のセミナーに参加し、「客単価を上げるべき」と学びました。
帰ってすぐに、翌月からの新メニュー表を作り、既存客に「来月から新しいメニューになります」とメールしました。
完璧なメニュー構成ではなかったかもしれませんが、実行することで翌月の客単価が20％上がりました。
実行して、失敗して、学んで、改善する。
このサイクルを回すことで、本当のスキルが身につきます。
セミナーで学んだだけの知識と、実際に試して失敗して学んだ知識では、深さが全く違います。
また、実行することで、次に何を学ぶべきかが見えてきます。
実行しないで学び続けると、必要のない知識ばかり集めることになります。
あるアイラッシュサロンのオーナーは、「SNS発信が大事」と学びました。
でも何を投稿すればいいか分からない。
それでも、とりあえず毎日1投稿すると決めて始めました。
最初の投稿は「今日のお客様のまつげ」だけ。
完璧ではありませんが、続けるうちに反応が良い投稿のパターンが分かってきました。
実行したからこそ、次に何を学ぶべきか（写真の撮り方、文章の書き方）が見えてきたのです。
今日から、学んだことを一つでも実行してください。
完璧でなくて良いです。
とにかく行動に移す。
この習慣が、あなたを成長させます。
9.お客様を対等なパートナーとして見る
多くの個人サロンオーナーが、無意識のうちにお客様を見下しています。
いえ、「見下している」という表現は強すぎるかもしれません。
正確には、「自分とお客様を別の基準で判断している」のです。
代表的な思考パターン
「自分ならこの価格を払うけど、一般の人は払ってくれない」
これは何を意味しているでしょうか？
あなたは、自分とお客様を、違う人種だと思っているのです。
自分は価値が分かるけど、お客様は価値が分からない。
自分は高いお金を払えるけど、お客様は払えない。
しかし、これは間違っています。
あなたのお客様は、あなたと同じ人間です。
価値が分かる人もいれば、分からない人もいる。
お金を持っている人もいれば、持っていない人もいる。
それは、あなたの周りの人間関係と何も変わりません。
同じ価値観を持つ人に向けて発信する
「自分なら1万円払うけど、お客様は払ってくれないだろう」と思っているなら、それは単に、1万円を払うお客様をターゲットにしていないだけです。
あなたが1万円払うということは、世の中には1万円払う人がいるということです。
その人たちに向けて発信すればいいのです。
例えば、あるアイラッシュサロンのオーナーは、以前は「マツエク15,000円は高すぎて、お客様は来ないだろう」と思っていました。
しかし、自分自身はネイルやエステなど他の美容に15,000円以上使っていました。
そこで気づいたのです。「私のような価値観を持つ人に向けて発信すればいい」と。
そこで、Instagramやブログで、「美容に投資することの価値」「安いサロンとの違い」を発信し始めました。
すると、同じ価値観を持つお客様が集まり始めました。
彼女たちは、15,000円を喜んで払ってくれます。
接客にも影響する
お客様を対等なパートナーとして見ることは、価格設定だけでなく、接客にも影響します。
お客様を「お金を払ってくれる人」ではなく、「一緒に美を追求するパートナー」として見る。
すると、提案の仕方も変わります。
「この美容液は高いから、お客様は買わないだろう」ではなく、「この美容液は素晴らしいから、お客様にも使ってほしい」と心から思えるようになります。
そして、その思いは、お客様に伝わります。
今日から、お客様を対等なパートナーとして見てください。
「自分なら〇〇するけど、お客様は〇〇しない」という思考を捨ててください。
あなたと同じ価値観を持つ人は必ずいます。
その人たちに向けて、自信を持って発信してください。
10.都心も地方も集客の難易度は同じ
「地方だから集客が難しい」
「都心なら簡単に集客できるのに」
こういった言い訳をしていませんか？
実は、都心も地方も集客の難易度は同じです。
都心の現実
確かに、都心は人口が多いです。
しかし、それは競合も多いということです。
渋谷や新宿のような場所では、100メートル圏内に10店舗以上の競合サロンがあることも珍しくありません。
お客様の選択肢が多いため、選ばれるのは至難の業です。
地方の現実
一方、地方は人口が少ないです。
しかし、競合も少ないです。
競合が少ないということは、浮気先の店も少ないということなので、一度お客様との関係を築けば、都心よりも深い関係を作りやすいです。
また、お店自体が少ないぶん、地方の方が、口コミが広がりやすいという利点もあります。
つまり、都心は人口は多いが競合も多い、地方は人口は少ないが競合も少ない。
結局、難易度は同じなのです。
成功の要因は立地ではない
都心だから成功する、地方だから失敗するという因果関係はありません。
成功するサロンは、都心でも地方でも成功します。
なぜなら、成功の要因は立地ではなく、経営者のマインドセットと戦略だからです。
あるエステサロンのオーナーは、旦那の出張を機に、東京から地方都市に移住してサロンを開きました。
最初は「人口が少ないから厳しいかも」と不安でした。
しかし、実際には東京でやっていた頃より楽になりました。
競合が少なく、一度来てくれたお客様が高確率でリピーターになり、紹介も生まれやすかったのです。
地方だからこそできることもあります。
家賃が安いため、内装に投資できる。ゆったりとした空間を作れる。駐車場を用意できる。お客様一人ひとりに時間をかけられる。
これらは、都心では難しいことです。
逆に、都心だからこそできることもあります。
多様な客層にリーチできる。最新のトレンドをいち早く取り入れられる。近所の新店の話で盛り上がれる。
重要なのは、自分のいる環境を言い訳にしないことです。
都心なら都心の、地方なら地方の強みを活かす。
そして、どこにいても通用する本質的な価値を提供する。
今日から、「〇〇だから」という言い訳をやめてください。
あなたがいる場所で、最高のサロンを作る。
それが、経営者の仕事です。
11.SNSはインプットではなくアウトプットで使う
SNSを毎日見ていて、疲れていませんか？
「あの人はこんなに頑張っている」
「私はまだまだだ」
「あの人と比べて私は…」
こういった思考に陥っていませんか？
これは、SNSをインプット媒体として使っているからです。
インプット媒体として使うと疲れる
SNSをインプット媒体だと認識すると、しんどくなります。
なぜなら、常に他人と比較することになるからです。
インプット媒体として使うと、人と比較してしまいます。
「あの人はフォロワーが多い」
「私の投稿は反応が少ない」
「あの人のほうが上手だ」
この比較が、あなたを苦しめます。
アウトプット媒体として使う
SNSは、本来アウトプット媒体です。
自分の考え、自分の価値観、自分のサービスを発信する場所です。
他人の投稿を見るためではなく、自分の投稿をするための場所です。
一方、アウトプット媒体として使えば、比較する必要がありません。
あなたが発信したいことを発信する。
それだけです。
反応があろうがなかろうが、フォロワーが多かろうが少なかろうが関係ありません。
人によって使い方は違う
ただし、これは人によります。
他人の投稿を見ることで学べる人、モチベーションが上がる人もいます。
そういう人は、インプットでも構いません。
重要なのは、人と比較しないことです。
あるエステサロンのオーナーは、以前はSNSを開くと、まず他の人の投稿をチェックしていました。
そして、「あの人はすごい」「私はダメだ」と落ち込んでいました。
そこで、SNSの使い方を変えました。
開いたら、まず自分の投稿をする。他人の投稿は見ない。
この使い方に変えてから、SNSが楽になりました。
あるいは、タイムラインを見る時間を決める方法もあります。
「朝の10分だけ」と決めて、それ以外の時間は自分の投稿に集中する。
重要なのは、SNSに振り回されないことです。
SNSは道具です。
あなたがSNSを使うのであって、SNSに使われてはいけません。
今日から、SNSの使い方を見直してください。
しんどいなら、アウトプット中心に切り替える。
人と比較しない。
この意識の変化が、SNSを楽にします。
12.「ビジネスは戦争」だと理解している
厳しい現実をお伝えします。
ビジネスは戦争です。
競争なんて生ぬるいものではなくて、戦いです。
お客様の限られた時間とお金を、競合と奪い合っているのです。
多くの個人サロンオーナーが、この現実から目を背けています。
「私は技術さえ磨いていれば、お客様は来てくれる」
「誠実にやっていれば、成功できる」
これは幻想です。
市場は戦場
市場は戦場です。
毎日、新しい美容サロンが生まれ、古いサロンが消えていきます。
お客様は常に、より良いサービス、より良い価格、より良い体験を求めて、サロンを比較しています。
この戦いに勝つには、戦略が必要です。
どこで戦うか（どんなお客様をターゲットにするか）、誰と戦うか（誰を競合としないか）、どう戦うか（どんな強みで勝負するか）。
これらを明確にしなければ、勝てません。
例えば、あなたの商圏に大手チェーンサロンができたとします。
ご存じの通り、大手は低価格で大量のお客様を処理します。
この土俵で戦っても勝てません。
では、どうするか？
「丁寧な接客」
「高い技術力」
「一人ひとりに合わせた提案」
で勝負する。
これが戦略です。
常に学び続ける
また、常に学び続ける必要があります。
市場は変化し続けています。
昨日の成功法則が、今日も通用するとは限りません。
新しい技術、新しい集客方法、新しいトレンド。
これらにアンテナを張り続けて、あなた自身が成長し続けることが大事です。
例えば、数年前まではサロン集客と言えばホットペッパービューティーが主流でした。
しかし今はInstagram集客が主流になってきています。
今後はAIからの来店が主流になるかもしれません。
この変化に気づかず、旧来の方法だけを続けていたサロンは、苦戦しています。
覚悟が必要
そして、覚悟が必要です。
繰り返しになりますが、ビジネスをするということは、リスクを取るということです。
失敗するかもしれない、損をするかもしれない。
それでも前に進む覚悟。
あるエステサロンのオーナーは、周りのサロンが5,000円でフェイシャルを提供している中、あえて15,000円に設定しました。
最初の3ヶ月は新規客がほとんど来ませんでした。
しかし、僕から文章の書き方を学び、Instagramで価値が伝わるようなコンテンツを発信し続け、「高くても価値がある」と理解してくれるお客様が集まり始めました。
1年後には、月の売上は以前の2倍になっていました。
綺麗事ではありません。
お客様の幸せを追求することと、ビジネスで勝ち残ることは、両立させなければいけません。
技術を磨くだけでなく、経営者として戦う姿勢を持つ。
13.お客様は最新のものには興味がない
「最新の〇〇導入しました！」
「新しい技術を学んできました！」
こういった発信をしていませんか？
実は、お客様は最新のものにはさほど興味がありません。
興味があるのは同業者だけ
興味があるのは同業者だけです。
美容業界の最新トレンド、最新機器、最新技術。
これらに食いつくのは、同じエステティシャンやネイリスト、アイリストです。
一般のお客様は、そこまで関心がありません。
考えてみてください。
あなたも異業種の最新情報にさほど興味はないはずです。
例えば、依頼している税理士に「最新の会計ソフトが導入されました」と言われてワクワクしますか？
ホームページやロゴを作ってもらっているデザイナーに「最新の編集ソフトを導入しました」と言われてもワクワクしますか？
おそらくしないでしょう。
それなりに高いお金を払っていたとしても、そんなものなのです。
僕はかれこれ30年くらい美容院に通っていますけど、最新のカット技術やカラー剤に興味を持ったことは一度もありません。
それでも毎月13,000円払っています。
大多数のお客様なんてそんなもんだと思いますよ。
お客様が知りたいこと
お客様が興味があるのは、「自分の悩みが解決するか」です。
僕の美容院でいうなら、家での面倒くさい手入れ不要で1ヶ月間清潔感がキープできればそれでOK。
最新かどうかは、関係ありません。
10年前の技術でも、自分の悩みが解決するならそれで良いのです。
例えば、あるエステサロンが「最新の美顔器を導入しました！」と発信しても、お客様の反応は薄いです。
しかし、「あなたのほうれい線を2ヶ月で目立たなくする施術があります」と発信すると、お客様は食いつきます。
「最新」というのは、あなたにとっての価値です。
「新しいことを学んだ」「新しい機器を買った」という達成感。
しかし、お客様にとっては、どうでもいいことです。
お客様視点のメリットを伝える
別に最新のものを導入するのがダメというわけではありません。
重要なのは、その「最新のもの」が、お客様にとって今までにないどんなメリットをもたらすかです。
「最新の〇〇を導入したので、施術時間が半分になりました」
「最新の技術で、今までより持ちが良くなりました」
こういった「お客様視点のメリット」を伝えるべきです。
あるネイルサロンのオーナーは、新しいジェルを導入したとき、「最新のジェル導入！」とは書きませんでした。
代わりに、「今まで2週間で浮いてきたジェルが、この新しいジェルなら3週間以上持続します。しかも爪への負担が30％減りました」と書きました。
この書き方で、予約が殺到しました。
あるアイラッシュサロンのオーナーは、新しいグルーを導入したとき、「韓国で大人気の最新グルー導入！」とは書きませんでした。
代わりに、「今までのグルーより刺激が少なく、目が染みにくくなりました。持ちも1週間ほど長くなります」と書きました。
お客様が知りたいのは、「最新」という言葉ではなく、「それで私にどんな良いことがあるの？」です。
今日から、「最新」という言葉を使うのをやめてください。
常にお客様視点で発信してください。
