高単価メニューを作ったのになかなか売れない…そんな悩みを抱えているサロンオーナーは多いのではないでしょうか。
「流行りの施術を導入すれば高単価になれる」
「高級感のある内装にすればお客様が来てくれる」
そう思って様々な施策を試してみても、なぜか思うような結果が出ない。
そんなあなたに知ってほしい事実があります。
実は、高単価客が本当に求めているのは、たったひとつのものなんです。
高単価客が求める「たったひとつのもの」とは
それは「あなたにしかできないこと」です。
多くのサロンオーナーが勘違いしているのですが、高単価客は単に「高級なもの」や「特別なもの」を求めているわけではありません。
彼女たちが本当に求めているのは、「この人じゃないとダメ」と思える何かなのです。
なぜ流行りのメニューでは高単価化できないのか
確かに話題の新技術を導入すれば、一時的に売上が上がることはあるかもしれません。
SNSでバズって予約が埋まったり、「新しいもの好き」のお客様が来店してくれることもあるでしょう。
でも、その効果は必ず短命で終わります。
なぜなら、他のサロンもすぐに真似するから。
今の時代、新しい技術やトレンドの情報はあっという間に拡散します。
あなたが苦労して習得した技術も、3ヶ月もすれば近隣のサロンでも提供されるようになります。
そうなると、お客様にとってはどのサロンで受けても同じということになり、必然的に価格競争に巻き込まれてしまうのです。
この話は、ある程度サロンを経営している人ならわかってくれると思います。
特定のメニューに依存した形の高単価サロン経営はうまくいきません。
あなた自身がオンリーワンになる必要がある
そもそも、人は自分を出せたらオンリーワンになれるんです。
あなたという存在は唯一無二で、存在自体がオンリーワンですよね？
あなたの価値観、あなたの経験、あなたの想い。これらは世界中であなただけのものです。
高単価サロンになるということは、お客様に合わせる割合を減らして、自分を出していくということなんです。
お客様に合わせてくれるお店なんてそこら中にあるので、オンリーワン（＝高単価）にはなりえません。
大手のサロンが高単価サロンではなく、薄利多売の低単価サロンになりがちなのは、スタッフの個性を殺してマニュアルありきのロボット接客をさせているからです。
そちらのほうが教育が楽ですし、サービスのクオリティも統一できますからね。
多くのお店がオンリーワンとは真逆の方向に進みたがる
しかし現実には、多くのお店がオンリーワンとは真逆の方向に進みたがります。
他店の価格に合わせたり、業界で流行っているメニューをやろうとしたり…
その行動は高単価サロンになる方向性とは真逆で、価格競争に入る考え方なんです。
「みんなと同じことをやって安心したい」という気持ちは分かりますが、みんなと同じことをやっている限り、みんなと同じ結果（＝低単価競争）しか得られません。
大手サロンがそれをやるのは別にいいんです。
大手サロンはスタッフが多いので、1人当たりの利益は少なくても、スタッフの人数でカバーできますから。
ただ、個人サロンがそれをやってしまうと、利益が残らないので、経営的にはよろしくない状況に陥ります。
なぜお客様に合わせるだけでは高単価になれないのか
例えば、どんなデザインが希望かと聞いて、そのままやってしまったり、タイプ別診断に当てはめたものをそのままお勧めするような接客では高単価は取れません。
自分が客としてパーソナルカラー診断を受けて、パーソナルカラーのスクールの教科書の内容をそのまま伝えられても、正直お金を払う気になれないのと一緒です。
あくまであなたのオススメを伝えられるようにならないといけないんです。
そして、あなたのおすすめには人生観が出るから、色々な経験を積んでオンリーワンの存在になることが大事なんです。
真の希少性とは「組み合わせ」にある
重要なのは、これらの要素の「組み合わせ」です。
例えば、技術が上手な人は他にもいるかもしれません。コミュニケーション能力が高い人も他にいるでしょう。
しかし、「あなたの技術力」×「あなたの人生経験」×「あなたの価値観」×「あなたのコミュニケーション能力」という組み合わせは、世界中であなただけです。
この組み合わせこそが、真の希少性となります。
コロナ禍のマスクから学ぶ希少性の本質
コロナ禍でマスクが品薄になった時、普段100円のマスクが何千円でも売れましたよね？
これは物理的な希少性の例ですが、サロン経営における希少性も同じ原理です。
エルメスがユニクロ並みに店舗を増やしたら、あの値段では絶対に売れません。人は手に入りにくいものに価値を感じるのです。
あなたのサロンでも同じことが言えます。
「誰でもできること」を提供している限り、高単価は実現できません。
「あなたにしかできないこと」を提供するからこそ、高い価格でも選ばれるのです。
間違った希少性の作り方
ここで注意してほしいのは、人工的に希少性を作ろうとすることです。
よくある間違いとして、
- 「限定○名様」などの数量制限
- 「期間限定メニュー」による緊急性の演出
- 高額な商品を置くことによる高級感の演出
などがありますが、これらの手法は短期的には効果があるかもしれませんが、本質的な希少性ではありません。
真の希少性は、あなた自身の成長と経験から生まれるものです。
あなただけの希少性を見つける質問
では、具体的にあなたの希少性を見つけるために、以下の質問に答えてみてください。
- あなたがこの仕事を選んだ理由は何ですか？
- あなたが大切にしている価値観や信念は何ですか？
- あなたの人生で最も影響を受けた経験は何ですか？
- お客様からよく言われる「あなたらしさ」とは何ですか？
- あなたが提供したい理想の体験とは何ですか？
これらの答えの中に、あなただけの希少性のヒントが隠されています。
要は、自己分析なのですが、高単価サロンにふさわしい人間になれる人は、日々、自己分析＆分析結果の言語化ができている人です。
自己分析する癖が無い人はしんどく感じるかもしれませんが、ビジネスにおいて自分を客観的に見る力を養うことは重要です。
流行を追いかけるのではなく、あなた自身を追求する
新しい技術やトレンドを学ぶことは悪いことではありません。
しかし、それを「あなたらしさ」と組み合わせることができなければ、結局は他店と同じになってしまいます。
重要なのは、流行を追いかけるのではなく、あなた自身を追求することです。
あなたの価値観、あなたの経験、あなたの想い。これらを深く掘り下げ、それをサロン経営に反映させることで、真の差別化が生まれます。
まとめ：あなたの希少性を今すぐ見つけよう
高単価客が求めているのは、高級な設備でも流行りの技術でもありません。
「この人じゃないとダメ」と思ってもらえる、あなたにしかできないことです。
それは技術、経験、人柄、世界観…何でもいいんです。
最後に質問します。
あなたのサロンの「希少性」は何ですか？
他店では絶対に体験できない、あなただけの価値は何でしょう？
この答えが明確になった時、高単価客は自然とあなたのサロンに集まってきます。
流行を追いかけるのではなく、あなた自身を追求してください。
そこにこそ、真の高単価サロンへの道があります。
