高単価サロンにしたいけれど、どんなお客様を狙えばいいかわからない…そんな悩みを抱えているサロンオーナーは多いのではないでしょうか。
「値上げしたいけれど、お客様が離れてしまうのではないか」「高単価を払ってくれるお客様なんて本当にいるのか」といった不安から、なかなか高単価化に踏み切れずにいる方も少なくないでしょう。
しかし実は、高単価を払ってくれるお客様には明確な特徴があり、大きく3つのパターンに分けることができます。
このパターンを理解することで、あなたのサロンがどのタイプのお客様にアプローチすべきかが見えてきます。
パターン1：こだわりが強い人
最初のパターンは、こだわりが強い人です。このタイプのお客様は「なんとなく良さそう」では絶対に納得しません。
特徴
- 「なぜこの施術なのか？」「なぜこの商材なのか？」「なぜこの成分なのか？」といった理由を求める
- 論理的な説明やデータがあると安心する
- 技術者の経歴や実績を重視する
- 成分や効果について詳しく知りたがる
- 一度納得すると、長期間にわたって通い続ける傾向がある
アプローチ方法
このタイプのお客様には、理屈とロジックで納得していただくことが重要です。
感情的な訴求よりも、データや事実ベースの説明が刺さります。
- 使用している商材の成分や効果を科学的根拠とともに説明
- 施術者の資格や経験年数を明確に提示
- ビフォーアフターの写真や数値データを豊富に用意
- なぜその技術を選択したのかの理由を論理的に説明
- 同業他店との違いを具体的な要素で比較
例えば、「当サロンで使用している○○は、△△大学の研究で◇◇という効果が実証されており…」といった具合に、具体的な根拠を示すことが効果的です。
パターン2：お金を持ち始めた人
二つ目のパターンは、お金を持ち始めた人です。
このタイプは「ちょっと贅沢したい」「自己投資をしたい」という気持ちを持っています。
特徴
- 昇進や転職、副業成功などで収入が増加した
- 上質な空間や丁寧な対応にお金を払うことに価値を感じる
- 技術よりも「特別扱いされている」と感じることを重視
- SNSでもラグジュアリーな世界観に敏感
- ブランドや話題性のあるサロンを好む傾向がある
アプローチ方法
このタイプのお客様には、特別感や優越感を感じていただくことが重要です。
技術の高さよりも、体験の質や空間の雰囲気に重点を置きましょう。
- 高級感のある内装や小物にこだわる
- 丁寧な接客とホスピタリティを徹底する
- 完全予約制や会員制などの特別感を演出
- SNS映えする空間や施術の提供
- パーソナライズされたサービスの提供
「今日は特別にこちらのトリートメントもサービスさせていただきますね」といった、その場での特別感の演出も効果的です。
パターン3：昔からのお金持ち
三つ目のパターンは、昔からのお金持ちです。このタイプは既にお金を持っており、単なるサービスにはもう飽きている状態です。
特徴
- 一般的な高級サービスには慣れている
- 本当に求めているのは孤独感の解消や心の満足
- 「あなただからお願いしたい」と言ってもらえる関係性を重視
- 技術や空間よりも、人との繋がりを大切にする
- 長期的な信頼関係を築ける相手を探している
アプローチ方法
このタイプのお客様には、信頼関係の構築が最も重要です。
単なるサービス提供者ではなく、信頼できるパートナーとしての関係性を目指しましょう。
- 一人ひとりの人生や価値観に深く関心を持つ
- 施術以外の相談にも親身になって対応
- 継続的なコミュニケーションを大切にする
- その人だけのオーダーメイドサービスを提供
- 家族のような温かい関係性の構築
「○○さんのお話をいつも楽しみにしています」「○○さんだからこそ、こんなご提案をしたいのですが…」といった、その人だけに向けた言葉かけが重要になります。
3つのパターンを見極める重要性
これら3つのパターンは、接客時に大事にするポイントが全く違います。
間違ったアプローチをしてしまうと、せっかくの高単価客を逃してしまう可能性があります。
よくある失敗例
- パターン1のお客様に感情論だけで接客する：「きっと気に入っていただけます！」では納得してもらえない
- パターン2のお客様に過度な説明をする：理屈よりも体験や特別感を求めているのに、長々と技術論を話してしまう
- パターン3のお客様にマニュアル対応をする：心の繋がりを求めているのに、画一的なサービスしか提供しない
見極めのコツ
カウンセリング時の質問や反応から、どのパターンのお客様かを見極めることができます。
パターン1の見極めポイント
- 「どんな成分が入っているんですか？」「他店との違いは何ですか？」といった質問が多い
- 説明を聞く時の表情が真剣で、メモを取ったりする
- 即決せず、「検討します」と言うことが多い
パターン2の見極めポイント
- サロンの雰囲気や内装について言及する
- 「特別な日だから」「自分へのご褒美で」といった発言がある
- SNSに載せる写真を撮りたがる
パターン3の見極めポイント
- 最初から信頼関係を築こうとする姿勢が見える
- 技術や価格よりも、施術者の人柄に関心を示す
- 長期的な関係性について話をする
あなたのサロンに合うパターンは？
まずは、現在通ってくださっているお客様を振り返ってみましょう。
どのパターンのお客様が多いでしょうか？
サロンの特性を活かす
- 技術力が高く、勉強熱心なサロン：パターン1のお客様に向いている
- 空間づくりやホスピタリティが得意なサロン：パターン2のお客様に向いている
- 人とのコミュニケーションが得意なサロン：パターン3のお客様に向いている
必ずしも一つのパターンに絞る必要はありませんが、メインターゲットを決めることで、より高単価サロンへとシフトチェンジしやすくなると思います。
3つ全てのパターンに対応できるスキルが必要
高単価サロンを目指すなら、どのパターンのお客様が来店されても適切に対応できるスキルを身につける必要があります。
なぜなら、高単価を払ってくれるお客様の母数は限られているため、特定のパターンだけに絞ってしまうと、集客の幅が狭くなってしまうからです。
また、これらの3つのパターンは完全に分かれているわけではありません。
例えば、パターン1とパターン2の要素を併せ持つお客様もいれば、最初はパターン2だったお客様が、サロンとの関係が深まるにつれてパターン3へと成長していく場合もあります。
特に、パターン2からパターン3への成長は、長期的なサロン経営を考える上で非常に重要です。
最初は「特別扱いされたい」という気持ちで来店されたお客様が、施術者との信頼関係が築かれることで、「あなただからお願いしたい」という関係性に発展していくのです。
既存のノウハウの限界
現在、世の中に出回っている高単価サロンのノウハウは、パターン2（お金を持ち始めた人）の対応方法を教えているものがほとんどです。
高級感のある内装、丁寧な接客、特別感の演出といった内容が大半を占めています。
しかし、パターン1（こだわりが強い人）とパターン3（昔からのお金持ち）について、具体的で実践的な対応方法を教えているノウハウはほぼありません。
これは大きな問題です。
なぜなら、パターン1のお客様は一度納得すると非常に長期間通い続けてくれる傾向があり、パターン3のお客様は最も高い客単価を期待できる層だからです。
つまり、既存のノウハウだけでは、高単価客の3分の2を取りこぼしてしまう可能性があるのです。
見極めミスが致命的な失客につながる
また、最初の印象でお客様のパターンを見極め損なった場合、間違ったアプローチをしてしまい、せっかくの高単価客を失ってしまう危険性もあります。
高単価客は選択肢が豊富で、他にも良いサロンを知っています。そのため、一度でも「自分に合わない」と感じられてしまうと、すぐに他のサロンに移ってしまいます。
特に注意すべきなのは、以下のような対応ミスです：
パターン1への対応ミス 「きっと満足していただけます！」という根拠のない説明で、論理的な質問に答えられない
パターン2への対応ミス 特別感を演出せず、他のお客様と同じような画一的な対応をしてしまう
パターン3への対応ミス マニュアル通りの接客で終始し、個人的な関係性を築こうとしない
これらのミスを避けるためには、カウンセリングの段階でお客様のパターンを正確に見極め、それぞれに適したアプローチに切り替える柔軟性が求められます。
そして、お客様の成長に合わせて、アプローチ方法も進化させていく必要があるのです。
まとめ
高単価を払ってくれるお客様は確実に存在します。重要なのは、その特徴を理解し、適切なアプローチをすることです。
- こだわりが強い人：理屈とロジックで納得してもらう
- お金を持ち始めた人：特別感や優越感を提供する
- 昔からのお金持ち：信頼関係を築く
あなたのサロンの強みと、狙いたいお客様のパターンをマッチングさせることで、無理のない高単価化が実現できます。
まずは、現在のお客様がどのパターンに当てはまるかを観察することから始めてみてください。
そして、最も多いパターンのお客様に向けて、より深いアプローチを心がけてみましょう。
きっと、あなたのサロンにも高単価を喜んで払ってくれるお客様が増えていくはずです。
